Die Flut von Dampflokomotiven in den letzten Jahren hat den Spur-1-Markt über die Maßen erweitert und das Marktpotenzial weitgehend ausgeschöpft. Deshalb setzen immer mehr Anbieter auf Diesel- und Elektroloks, um die großen Marktlücken zu schließen. Märklin geht aber noch einen Schritt weiter und will mit einem innovativen Angebot vor allem junge Zielgruppen anlocken.

 

Märklin-Geschäftsführer Florian Sieber sprach mit spur1info über modernes Spur-1-Marketing:

 

Herr Sieber, Märklin ist schon seit Jahren auf der Suche nach neuen Kundengruppen. Wie wollen Sie jetzt bei der Königsspur neue Kunden finden? Startpackungen für 99 € sind da ja nicht machbar.

 

Märklin ist mit den preisgünstigen my-world-Angeboten sehr erfolgreich. Wer einmal mit der Marke Märklin vertraut ist und unsere Produktqualität schätzen gelernt hat, bleibt uns oft ein Leben lang treu.

 

Aber Sie können doch dieses einfache Spielzeug nicht mit Ihren regulären H0-Modellen vergleichen! Da kostet eine Lok ja so viel wie vier my-world-Startpackungen.

 

Das tun wir ja auch nicht. Auf den Spielspaß beim jeweiligen Kundensegment kommt es an. Und ein Fünfjähriger hat nun mal andere Vorstellungen als ein erfahrener Modellbahner. Ziel muss doch sein, die Marke Märklin in den Köpfen zu verankern. Dann klappt es auch mit dem Folgegeschäft. Und darum wollen wir bei der Spur 1 etwas Neues ausprobieren, um neue Kundensegmente anzusprechen und sie von unserer Produktqualität zu überzeugen. Auf die traditionellen Käufer der Königsspur können wir nicht mehr lange setzen. Sie sind in ein Alter gekommen, in dem Sammlungen kaum noch ausgebaut werden. Und die Jüngeren haben nicht mehr so große Budgets zur Verfügung.

 

Was wollen Sie tun?

 

Schaun Sie, wenn Sie als Selbstständiger oder Unternehmen ein Auto kaufen wollen, müssen Sie den Kaufpreis finanzieren und können den Wagen nur über Jahre abschreiben. Das ist steuerlich ungünstig und bindet viel Kapital. Wenn Sie leasen, brauchen Sie kein Kapital und können die monatlichen Raten sofort als Kosten geltend machen. Am Ende der Leasingzeit müssen Sie nur überlegen, ob Sie den Wagen zum Restwert übernehmen oder ein neues Modell leasen. Auch bei der Eisenbahn wird ja oft nur geleast, und was unser Vorbild kann, können wir auch. Das war schon immer die Devise von Märklin.

 

Also ein Leasing-Vertrag für meine neue Märklin-Lok?

 

Nicht ganz. Da wir davon ausgehen, dass bei sinkendem Realeinkommen und stark sinkenden Renten in den nächsten Jahren die Spur 1 zum Luxusgut wird, darf es keine Einstiegshürden beim Märklin-Leasing geben. Es wird also keine Anzahlung und keine Gebühr für den Vertragsabschluss geben. Und auch keine Zinsen. Bei Laufzeiten von sechs bis zehn Jahren müssen die monatlichen Raten so gering sein, dass sie für jeden verkraftbar sind. Wenn Sie eine BR 38 für 2.999 € nehmen, kommen Sie gerade auf eine Rate von 42 € bei einer Laufzeit von sechs Jahren. Also viel Spaß für wenig Geld.

 

Aber das Modell ist doch für knapp 2.000 € im Handel zu haben!

 

Deshalb wird die Leasingrate ja praktisch ohne Zins berechnet. Ein wenig müssen wir bei diesem Angebot auch profitieren. Wir finanzieren ja vor und gehen gewisse Risiken ein, auch wenn unsere Modelle für ihre Robustheit und Zuverlässigkeit bekannt sind.

 

Sie wollten aber jüngere Zielgruppen ansprechen. Das geht doch nicht mit einer Dampflok.

 

Die Dampflok war nur ein Beispiel, da Märklin-Leasing ein universelles Marketingkonzept ist, das auf fast alle unsere Produkte anwendbar ist. Jedenfalls ab dreistelligen UVPs. Natürlich haben wir besonders an jüngere Menschen gedacht, die sich für moderne Schienenfahrzeuge interessieren. Und deshalb werden wir in der ersten Testphase die Diesellok der Baureihe 218 mit drei vierachsigen offenen Güterwagen zum Leasing anbieten. Also konkret die Modelle 55716, zwei Eaos 106 mit der Artikelnummer 58801 und ein beladener 58802. Ein schöner Güterzug mit hohem Spielwert für alt und jung und besonders junge Familienväter.

 

Die 218 ist aber nicht gerade eine moderne Lok.

 

Leider hat Märklin vor meiner Zeit zu lange auf die Epochen II bis III gesetzt und nichts Moderneres im Programm. Es ist ja nur ein Test, und da können und wollen wir uns keine größeren Investionen leisten. Das ist eine Frage der wirtschaftlichen Vernunft.

 

Was soll der geleaste Güterzug denn kosten?

 

Statt 1.399,85 € UVP haben wir den Paketpreis auf 1.200 € gesenkt. Bei einem 6-Jahres-Vertrag werden monatlich nur 16,90 € fällig. Bei einem 10-Jahres-Vertrag sind es nur noch 9,99 € pro Monat. Das kann sich jeder leisten. Danach nehmen wir den Zug anstandlos zurück oder bieten ihn zum Restwert von 20 Prozent zum Kauf an. Für den ersten Monat berechnen wir übrigens nichts, weil es in Einzelfällen mal ein Problem geben kann. Dann hat der Kunde keinen Schaden, wenn mal etwas repariert werden muss. Im Übrigen ist ein jährlicher Check der Lok in Göppingen im Preis mit drin. Was wir dabei an Mängeln und Verschleiß feststellen, fließt unmittelbar in die Produktentwicklung ein und dient der Qualitätssicherung.

 

Bekanntlich werden Spur-1-Loks ja kaum bewegt. Da nutzt sich doch nichts ab.

 

Unsere Marketingstrategen wissen das natürlich und haben deshalb noch ein weiteres Leasing-Modell entwickelt, das für Wenigfahrer und Vitrinensammler interessant ist: Märklin-Roll&Pay. Wir haben ja nicht umsonst sehr viel Geld in die Entwicklung eigener Decoder für die Spur 1 und LGB gesteckt. Da sind auch Funktionen integriert, die andere Decoderhersteller nicht haben.

 

Das klingt spannend! Bisher haben mich Ihre Decoder als DCC-Fahrer nicht völlig überzeugt.

 

Weil Sie die geheimen Zusatzfunktionen nicht kannten! Märklin hat nämlich mehrere Funktionen eingebaut, die nun unserem Leasingangebot zugute kommen. Erstens können wir die gefahrene Strecke zentimetergenau erfassen. Zweitens sind auch Abrechnungsmodi mit Hilfe des integrierten Betriebsstundenzählers möglich. Sobald die Lok gestartet wird, verdienen wir Geld.

 

Also auch, wenn die Lok im Stand vor sich hin brummt?

 

Ja, Voraussetzung ist, dass der Sound eingeschaltet ist. Momentan ist das technisch nicht anders lösbar. Aber wir arbeiten daran. An den Märklin-Roll&Pay-Preismodellen fehlt noch etwas Finetuning, deshalb kann ich heute noch keine Zahlen nennen. Geplant ist aber, dass die CS2 dank mfx+ die aufgelaufenen Kosten live im Display anzeigt.

 

Und wie kommen die Nutzungsdaten für die Abrechnung zu Märklin?

 

In Zusammenarbeit mit der Deutschen Telekom haben wir ein Funkmodul entwickelt, das sich beim Start des Digitalsystems mit unserem Leasingserver verbindet. Entweder per WLAN, wenn eins im Haus ist, oder per Mobilfunk. Die Nutzerprofile helfen uns dann, das Nutzererlebnis zu verbessern. Außerdem spielen wir als besonderen Service bei unseren Leasingkunden Decoderupdates über die Luftschnittstelle automatisch ein. Das gehört bei Märklin einfach zum Service. Später sind noch einige Erweiterungen denkbar. Aber mehr möchte ich jetzt nicht verraten.

 

Und wie kann man nun Testkunde werden?

 

Wir haben eine spezielle E-Mail-Adresse für Interessenten eingerichtet: spureinsleasing@märklin.komm. Da wir recht kurzfristig beschlossen haben, den Markt mit ausgewählten Kunden zu testen, gilt die Mailadresse nur am 1. April.

 

Und wie geht es weiter?

 

Ich denke, auf der nächsten Spielwarenmesse werden wir Märklin-Leasing auch bei LGB-Kunden testen.

 

Vielen Dank für das Gespräch und dass Sie sich kurzfristig die Zeit dafür genommen haben, Herr Sieber!